2021-11-18
品牌建设

格局打开,5分钟教你如何把馅饼做上市(二).


继上一篇 “格局打开,5分钟教你如何把馅饼做上市. ”后,小张的城市样板店算是落地了,吃着馅饼画着大饼的小张正绞尽脑汁想着怎么做营销。小张毕业于某重点大学市场营销专业,再加上之前做互联网的知识储备,相较于互联网技术开发,营销活动对于小张来说还是比较游刃有余的。

科普一下知识点,关于什么是营销,可以回顾一下文章 “营销的终极意义是?100个知识点读懂品牌营销(二)”。



一、开业活动:1元吃早餐

小张在开业的时候做了一个“1元吃早餐”的活动,用户只需要付费1元即可免得获得三天的馅饼套餐。这个活动等同于免费赠送,但与完全免费赠送的区别在于,免费的不珍惜,而让顾客支付了1元钱,能够在心底留下印象,促进转发。

二、小游戏增强互动性

开业活动做了一周之后已经引发了一定的热度, 随即停止该活动,转向趣味性更高的互动性游戏:幸运转盘。其一是为了加深用户对店铺的印象,用小游戏制造记忆点,其二是让用户在店内停留的时间变长,引发路人关注度,从而促成围观效应。

三、会员体验卡

发布会员免费体验卡,部署会员优惠方式:买三赠三,购买即赠,新品免费试等会员福利,测试顾客忠诚度。

四、持续轰炸

免费吃饼,到店即可免费送,持续轰炸,让顾客形成吃饼习惯。



可以看到小张在最先开始做了一些以产品为核心的营销活动,以快速获得流量,但只有营销也是不够的。既然是用互联网思维做馅饼,那么这里就要提到一个岗位叫:运营。

互联网运营的工作很繁杂,可以说是围绕用户和产品作出的一系列行为都是运营,运营细分下来有很多种类:用户运营、内容运营、活动运营、抖音运营、社群运营等。运营的对象可以是一个APP,也可以是一个店铺,或者是一个公众号,一个抖音号。用行业内话讲互联网运营就是拉新、促活和留存。

小张利用互联网思维,开始全面运营起来!



一、馅饼店拉新

在店铺5KM之内商圈、写字楼、社区发宣传单,设计一个馅饼店的玩偶IP,制作成独一无二的玩偶衣服,进行个性化宣传,凭宣传单或者加微信可以享受8折优惠,这个叫做地推。

如果带着朋友去店内消费,可以享受第二份半价,这叫老带新。带十个免单,这叫裂变。

顾客到店消费的时候,营业员跟顾客说,如果拍张照片发条朋友圈或者点评给一个好评,可以免单。这叫线上传播。

顾客提着包装精致的馅饼回家,在路上遇到邻居,邻居问道你买什么吃的啊?顾客说:前面拐角处新开了家馅饼店,味道很好啊,现在还在做活动!这叫口碑传播。

和隔壁的水果店合作,在这里吃完馅饼可以凭小票去水果店免费领取一个平安果,同样,在隔壁水果店买水果,可以来馅饼店享受五折优惠,这叫流量互推。



二、馅饼店促活

互联网的用户活跃度主要是由产品本身的价值决定的,这个价值可以是非常优质的内容、更加便捷的功能或者高效及时的人性化服务。比如今日头条可以及时推送吸引人的内容资讯,美团外卖叫餐30钟送达等。

所以要不断提升馅饼本身的价值,再采取一些运营机制和策略才是促活关键。

1、赠优惠券

消费1次赠送一张优惠券,消费满3次直接返现,这是用活动来促活。

2、关系绑定

当顾客走进店里,购买完成之后,营业员热情友好并主动添加顾客联系方式,以便顾客有需求时可及时联系到本店人员。将买卖关系,变成微信好友列表关系。

这叫组建产品与顾客用户的关系链,让顾客找到归属感,提升用户粘性。

3、发消息

亲爱的美少女战士,今日阳光甚好风和日丽,想不想来一份下午茶呢?咱们店最近在做活动,凡是像您这样的美少女,来店购买可以直接升级成豪华套餐噢。如果您现在过来,我私人再赠送您一份小礼物。这叫私人个性化PUSH。

4、会员制度

充值200即可获赠30元,会员专属折扣,会员日对折,生日礼。这叫刺激用户消费。

5、会员特殊待遇

会员30分钟内免费配送上门,专属包装,专属客服。非会员普通包装,无客服。这叫用户分层运营,也叫用户金字塔模型,资源配置要倾斜服务好自己20%的核心顾客。

6、会员积分

会员享受每次消费都有积分,一个馅饼1积分,积分可以兑换馅饼套餐,也可以兑换周边礼品。这就叫做用户激励体系,用累计的积分、虚拟币、或者类似成长值来换取一定量的物质和精神的奖励。




三、馅饼店留存 

互联网产品的留存是否理想,最重要的就是产品是否满足了用户真正的核心需求。Keep健身满足了用户在非健身房场景中进行专业锻炼身体的需求,抖音满足了用户碎片化时间对娱乐猎奇新鲜的需求。

那么馅饼店顾客的核心需求就是馅饼好吃、干净卫生还便宜,最好让顾客吃完后能回味无穷。除此之外,还要不停的占领用户心智,时长出现在用户的可视范围内,让记忆点不断加深,这个时候就是品牌化的进程了。

1、节日活动

各种热点节日就搞活动,打折、促销、抽奖、幸运转盘、周年庆典持续不断。

2、提高服务质量,提升店面形象

为了减少顾客的排队时间,通过二维码直接下订单,到店即可取餐。设计自拍墙,在等餐的过程中可以自拍,并免费打印。设计用餐区,顾客买完餐之后,可以在门口的用餐区歇息用餐。

店面形象不定期进行优化,更换软装,设计IP形象海报,让顾客永远保持新鲜感。

这就叫做提升产品的用户价值,优化用户体验。

3、做副业

顾客觉得馅饼店独家供应的面粉很好吃,很优质,卖!配料来自贵州深山,纯天然无污染,卖!

手工制作擀面杖、餐具、杯碗,也可以卖!除了人不卖,配方不卖,其他的东西,所见即可买。

在RHODE marketing 丨 营销的终极意义是?100个知识点读懂品牌营销(二)中,有讲到营销的四个阶段,可以细细琢磨,以前以商品为王,现在过渡到以用户为王。小张想起上次出差住如家商旅时,除了满足小张的基本住宿需求和VIP待遇精神需求之外,还在大厅售卖上了定制的月饼、枕头和床垫,当晚直接体验,第二天即可打包带走。真正是做到了以用户为导向的营销。

这叫不断开发用户场景以满足用户核心需求以外的长尾需求。 

4、跟踪服务

小张会不定期回访顾客对馅饼的口感及店铺的服务评价,收集顾客的意见反馈及建议。

想要提高店的留存率,还要分析用户流失的原因,然后找到相应的解决办法。

 在初期,流失原因大抵是因为产品问题,产品不好吃、不好用、不好看。

中期时,用户流失原因大抵是因为没有激励机制,或者服务不好,不能促动用户频繁购买,在用户体验过一段时间之后,失去新鲜感,便不再想那么频繁地去体验。简单来说就是:不有趣。

用户在后期流失,是最可惜的时间,因为这个时候的用户已经算是忠诚用户了,流失的原因可能是无法满足个性化需求,其实就是不独特。

小张通过头脑风暴,总结出来馅饼的互联网运营新玩法,内心不禁激情澎湃。



在互联网运营过程中有运营模型、用户思维、用户体验、用户画像、用户增长等等理论和概念,其实是非常有实际意义的,是一切运营手段、体系、策略制定的基础,但是万变不离其宗,大道至简。

小张的馅饼店并不用那么高大上运营法则,它只是解决了人类最基本的生存需求,也不需要创新的玩法。但拉新、促活和留存不仅仅存在于互联网产品里,在实际的店铺经营过程中,它的底层逻辑其实就是对人性的高度洞察以及对营销策略的灵活应用。


本故事纯属虚构,仅供娱乐,如有雷同,恰属巧合!


-END-


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